Jak (nie)sprzedawać nieruchomości #3
– „PANIE, DO CHOLERY, PO CO PAN DAJE OFERTĘ 15 BIUROM!!? TO JEST JEDEN CHAOS!!”
Te słowa to autentyczny cytat z życia wzięty. Wiąże się z wrześniową sprzedażą mieszkania na warszawskiej Ochocie. Takimi słowami, od progu, zwrócił się pozyskany przez nas klient do sprzedającego.
Zainspirowało mnie to do podzielenia się z Wami wiedzą nt. „dlaczego mnożenie bytów nie działa”. „Mnożenie bytów” to strategia wielu właścicieli, którzy sprzedają (często po raz pierwszy) swoją nieruchomość. Strategia „im więcej (biur) tym lepiej”. Na logikę, powinna być skuteczna. W efekcie komplikuje organizację, wydłuża proces sprzedaży i… naprawdę zdrowo wkurza kupujących.
Bywa, że klient, który trafia do nas z prośbą o pomoc w sprzedaży nieruchomości, od progu obwieszcza: -„Już mam ofertę w 6 innych biurach!”. – „I jaki efekt?”, pytamy. Choć to pytanie retoryczne, jeżeli pomimo kilku biur zatrudnionych do sprzedaży, klient trafia do kolejnego…
Jest to moment, w którym mamy okazję podzielić się doświadczeniem i pokazać sprzedającemu jaki system naprawdę pomoże mu osiągnąć sukces.
ROBOTY TYLE, ŻE NIE MA KIEDY TACZKI ZAŁADOWAĆ
Na przestrzeni wielu lat pracowałam w dwóch spośród grona największych, sieciowych firm nieruchomościowych w kraju. Wdzięczna jestem za te lata. Oprócz wielu cennych rzeczy nauczyłam się między innymi jak absolutnie nie należy sprzedawać nieruchomości.
Do dziś zagadką pozostaje dla mnie system pracy zdecydowanej większości firm pośredniczących w sprzedaży nieruchomości na naszym rynku. W zależności od wewnętrznych zasad firmy, jej pracownik ma obowiązek pozyskać i wprowadzić do systemu 10, 12, 15 nieruchomości w miesiącu. W jaki sposób może skutecznie zająć się sprzedażą każdej z nich? Czy skupi się na jakościowym przygotowaniu oferty czy też na ilości, skoro stawia się mu ilościowe, nie jakościowe wymogi pracy?
To wyjaśnia zagadkę dlaczego w biurach nieruchomości jest tak wysoka rotacja pracowników. Ich działania są po prostu nieskuteczne. Ogromne nakłady czasu i energii nie przynoszą obiecywanych sukcesów i gratyfikacji finansowych. A to przekłada się na brak motywacji, szybkie wypalenie i w efekcie – porzucenie pracy. Z moich korporacyjnych czasów pamiętam, że przy jednej ofercie sprzedaży czasem 2, 3-krotnie zmieniał się agent prowadzący.
Przyglądając się opisanemu wyżej systemowi pracy biur nieruchomości, łatwo wyciągnąć wnioski: 3 miesiące pracy pośrednika = 30 pozyskanych ofert. 6 miesięcy = 60 ofert, itd. Pracując w tym systemie, już po kilku tygodniach pośrednik nie ma pojęcia czy dana oferta w ogóle jest jeszcze aktualna, kiedy może umówić najbliższą prezentację, jaka jest aktualna cena, jak wygląda bieżąca sytuacja sprzedającego. I w ogóle o którą ofertę pyta klient. Znacie to?
Z pewnością tak. Ponieważ to, na co najczęściej narzekają potencjalni klienci chcący kupić nieruchomość to całkowita niemożność dodzwonienia się do pośrednika. A jeśli jakimś cudem to już się uda – nie zna on szczegółów oferty, nie ma szybkiego dostępu do właściciela i nie jest w stanie umówić spotkania „od ręki”.
O co chodzi zatem z wyeliminowaniem nadprogramowej ilości biur w procesie sprzedaży? Zapewniam Cię, że wystarczy Ci jedno, rekomendowane biuro, które weźmie odpowiedzialność za sprzedaż Twojej nieruchomości.
Już wyjaśniam.
NA KOŃCU INTERNETU
Tajemnicą Poliszynela jest fakt, że Internet jest pierwszym i podstawowym narzędziem po które sięga potencjalny kupujący.
Wiodących portali nieruchomościowych mamy zaledwie kilka. Spodziewam się, że i Ty wymienisz z pamięci przynajmniej dwa. I zapewniam Cię, że każdy potencjalny „klient poszukujący” tam trafi.
Nie jest ważne zatem ile biur zajmie się sprzedażą. Ważne jaki budżet każda z nich zainwestuje w przygotowanie, a następnie w pozycjonowanie właśnie Twojej oferty. I to, czy pośrednik zajmie się tą jedną ofertą – z całkowitym zaangażowaniem.
Zatrudniając 3, 5, 8 biur – sprawiasz jedynie, że Twoja oferta zostanie bezsensownie powielona na wszystkich portalach. A pod koniec dnia będzie już tylko zapomnianą pozycją „na końcu internetu”. Widoczność oferty bez odpowiedniego „dopalenia” jej w sieci, spada z godziny na godzinę. I nigdy na szczyt nie wraca.
JAK NIE WŁOŻYSZ, TO NIE WYJMIESZ
Jeden z wiodących portali nieruchomościowych właśnie wprowadził kolejne podwyżki cen i tak bardzo już kosztownego pozycjonowania ofert.
Zastanów się teraz, czy firma zatrudniająca rzeszę pośredników, wymagająca od nich wprowadzenia do systemu setek ofert w miesiącu NAPRAWDĘ pozycjonuje każdą z nich? Jaka jest skuteczność pośrednika pracującego w takim systemie?
Prawda jest taka, że zasadnicza większość biur wybiera tylko wąski pakiet ofert, które wg ich subiektywnej oceny „rokują” na sprzedaż. I tylko te oferty są promowane. Pomnóż ten efekt przez ilość biur którym zleciłeś sprzedaż nieruchomości. Dowolna ich liczba, pomnożona przez zero (budżetu) da jedynie… zero.
Dlatego w imię swojego własnego sukcesu, odpuść sobie taką strategię.
Postaw na pośrednika (freelancera) lub biuro, którego system pracy naprawdę Cię przekonuje. Jest spójny, logiczny. Zyskaj pewność, że ten system gwarantuje Ci sprzedaż za korzystną cenę; i nie za kilka lat świetlnych lecz w czasie, którego oczekujesz.
Dla pośrednika nie powinno być nigdy priorytetem przyjęcie jak największej ilości ofert, aby dobrze wypaść w firmowym rankingu.
Ważne aby ofertę przyjąć, skrupulatnie przygotować nieruchomość do sprzedaży (o tym w innych częściach naszego poradnika) i z pomocą narzędzi dostępnych biurom nieruchomości wypozycjonować ją tak, aby rotowała wyłącznie na pierwszych stronach portali.
Ważne aby Twój reprezentant był przygotowany i w pełni dostępny dla klienta poszukującego.
SKUTECZNOŚĆ JEST MIARĄ PRAWDY
W początkach mojej kariery pośrednika, „przepaliłam” nieskończoną ilość czasu (swojego i klientów), na nieprzynoszące efektów działania. Co doprowadziło mnie do dzisiejszej 100% skuteczności w sprzedaży? Sztuka wyciągania wniosków 🙂
Przez lata, w naszej firmie, uczyliśmy się jak „poprawiać kurs” jeśli nasza maszyna nie dolatywała do celu 🙂
Dziś 90% naszych klientów trafia do nas wyłącznie z rekomendacji. To pozwala nam pracować ze sprzedającym w systemie 1:1; przy pełnym, obustronnym zaufaniu. Jedna oferta. Jeden pośrednik. Tylko tyle i aż tyle.
Jak poprawia to sprzedaż?
- W sprzedaż angażujemy się w 100%, czasowo i fiansowo.
- Celem jest sprzedaż nieruchomości a nie „zbieractwo ofert” i posiadanie imponujących rozmiarów bazy.
- W danym miesiącu każde z nas zajmuje się maksymalnie kilkoma ofertami.
- Aktywnie działamy, każdego dnia nad konkretnym tematem.
Wiemy, że nieruchomość którą dziś przyjmujemy na sprzedaż, znajdzie nabywcę w ciągu 4 – 12 tygodni. To się po prostu opłaca. Naszym Klientom i nam. Wiemy wszystko o każdej ofercie, jesteśmy w stałym kontakcie ze sprzedającym. I jesteśmy w pełni dostępni dla klienta kupującego.
Takich „składowych sukcesu” jest jeszcze wiele. O części z nich powiem w kolejnych fragmentach naszego poradnika.
A jeżeli w tym momencie chcesz sprzedać swoją nieruchomość, zachęcam Cię najgoręcej do wyszukania osób/firm, które działają na korzyść klienta, z dużym poczuciem odpowiedzialności i etyki zawodowej. Z maksymalnym zaangażowaniem dla Ciebie.
Autor: Katarzyna Bromirska
Licencjonowany pośrednik, od 2008 r. w branży nieruchomościowej