Może się wydawać, że kupno nieruchomości w cenie, która satysfakcjonuje obie strony to żonglowanie i dobór odpowiedniej techniki negocjacyjnej. Może się też wydawać, że dla sprzedającego nie ma znaczenia, kto przejmie jego dom lub mieszkanie, o ile uzyska odpowiednią cenę. Rzeczywistość pokazuje jednak zupełnie inny obraz transakcji, jaką jest sprzedaż nieruchomości.
Wyobraź sobie taką sytuację. Szukasz odpowiedniego domu lub mieszkania dla siebie. Masz w głowie określony budżet. Oglądasz kilka miejsc i jest jedno, które najbardziej przypadło Ci do gustu. Jak to teraz rozegrać?
HISTORIA NASZEGO KLIENTA
Zgłosił się do nas pan Marek, który sprzedawał dom. Budował go z żoną, która zmarła wiele lat wcześniej. Musiało minąć sporo czasu, zanim dojrzał do decyzji o sprzedaży. Ten dom „pamiętał” tak wiele pięknych chwil, które bezpowrotnie minęły. Przez wszystkie te lata pan Marek bardzo dbał o swój dom, a więc sprzedawał go w doskonałej kondycji.
Miała miejsce prezentacja, podczas której klientowi, panu Pawłowi, bardzo zależało na nieruchomości, ale okazało się to dopiero na końcu. Pan Paweł przyjął bowiem najgorszą z technik negocjacyjnych – zaczął wymieniać rzeczy, które mu się nie podobały. Skrytykował niemal każdy metr kwadratowy domu. Na siłę chciał pokazać go w gorszym świetle, chcąc w ten sposób wypracować sobie grunt pod obniżkę ceny.
Tym sposobem zachowania bardzo zniechęcił sprzedającego do siebie. To trochę tak, jakby swoimi słowami, nieudolną próbą obniżenia wartości domu, podeptał wszystko co ten dom reprezentował dla pana Marka.
Na koniec spotkania pan Paweł chciał złożyć ofertę kupna, jednak pana Marka już to nie interesowało. Nie chciał nawet usłyszeć kwoty. Powiedział, że nie sprzeda temu człowiekowi domu za żadne pieniądze.
Dla kupca być może jest to tylko towar. Jednak dla sprzedającego, nieruchomość w której mieszka to emocje, wspomnienia, sentymenty, bliscy ludzie, lata pracy, jakie zainwestował w to miejsce. To nie jest zwykły towar, jak komputer, czy samochód.
Nie jest żadnym wysiłkiem, żeby wskazać wady jakiegoś miejsca, nawet tam, gdzie ich nie ma. Krytyka i hejt, mam wrażenie, jest tak wszechobecna, że wydaje się sposobem na życie. Żyjemy w czasach, w których relacyjność i docenienie drugiego człowieka i jego pracy, są towarem deficytowym.
Pan Paweł ugrałby wszystko, doceniając atuty domu i mówiąc o tym, co mu się w nim podoba. Pan Marek poczułby się doceniony, a jego trud, wspomnienia, a nawet on sam, ważne i uszanowane. Nawet gdyby Paweł złożył dużo niższą ofertę, otworzyłby sobie drzwi do negocjacji.
DROGA OSOBO SZUKAJĄCA NAJLEPSZEJ NIERUCHOMOŚCI DLA SIEBIE
Sprzedający odsłania bardzo dużo ze swej prywatności, wpuszczając kogoś całkowicie obcego w przestrzeń, w której często są jeszcze jego rzeczy osobiste pochowane po szafach. W tych samych szafach, do których potem zaglądają potencjalni kupujący, aby zobaczyć ich funkcjonalność.
Podczas wizyt w mieszkaniach i domach wystawianych na sprzedaż warto docenić zaproszenie do tej prywatności poprzez wykazanie się taktem i wyczuciem.
Jeżeli jesteś w nieruchomości, która Ci się nie podoba i wiesz, że jej nie kupisz, to odpuść sobie wszelkie komentarze. Ty jesteś tam ostatni raz, a słowa, które wypowiadasz mogą być bardzo przykre i bolesne dla sprzedającego.
Jeżeli nieruchomość posiada rażące wady, to od tego jest pośrednik, żeby omówić je ze sprzedającym. Jeżeli zaś usunięcie ich jest niemożliwe, to winien skorygować cenę, tak aby uwzględniała koszty ewentualnego remontu.
Nie jest rolą kupującego, aby dogryzać sprzedającemu, który być może jest w trudnej sytuacji i z losowych przyczyn musi sprzedać daną nieruchomość.
Jeżeli natomiast bierzesz pod uwagę zakup tej konkretnej nieruchomości, warto docenić jej atuty, zwerbalizować to. Nie osłabia to Twojej pozycji negocjacyjnej, wręcz przeciwnie, buduje to relację, która jest fundamentem do dalszych rozmów.
Bardzo nam zależy, aby to powiedzieć głośno. Być może ktoś doradzał Ci wytykanie słabych punktów i próbę obniżenia wartości nieruchomości jako skuteczną technikę negocjacyjną. Pamiętaj jednak, że Ty widzisz towar, a druga strona lata życia. Dlatego chcemy Cię zapewnić: zniechęcisz w ten sposób sprzedającego do wyboru Ciebie, jako kupca. Docenienie, szacunek, empatia otworzą Ci z kolei drzwi do negocjacji. Skutecznie.
Autor: Katarzyna Bromirska
Licencjonowany pośrednik, od 2008 r. w branży nieruchomościowej